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2016-03-16

プロダクトリリース前後の資金調達② プロダクト

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前回の続きです。

プロダクトが完成し、これからサービスを開始しよう、あるいは、サービス開始直後くらいのタイミングでシリーズAを迎えることが多いと思います。できれば億単位の資金を調達して、人材も増やして、世の中にプロダクトの浸透を進めたいところです。この時期は、シード期に比べると、プロダクトまたはプロトタイプが具体的に存在する状況と思います。


プロダクトについて

顧客に刺さるプロダクト。これがあれば資金調達は非常にやりやすいのですが、顧客に刺さるであろうプロダクト、という方が現実的かもしれません。顧客に刺さるかどうか、まだ実証できていないことも多いと思います。

ちょっと話がそれますが、起業初期段階では、営業力やプロモーション力より、ますがプロダクト主導でマーケットを開発してゆくのが王道と思います。営業力やプロモーション力を過小評価しているわけではありません。しかし、営業力もプロモーション力も、顧客に刺さるプロダクトがないと、浪費になりかねません。営業力やプロモーション力は、プロダクトが市場に受け入れられる手応えをつかんだ後で威力を発揮する力だからです。

起業して事業を軌道に乗せるまでは、顧客に刺さるプロダクトにたどり着く旅、と言えると思います。顧客が「これはいい!」と言ってくれるようなプロダクトにたどりつけるかどうか、が企業成長の大きなカギとなるので、ここに集中したいところですね。

ただ、開発前に潜在顧客にニーズのアンケートをとるやり方は、意味が無いことが多いと思います。顧客はプロダクトを目にして、初めて利用したいかどうか感じるからです。かつて人々は、車もコピー機もコンピューターも、それを目にして初めて利用したいと思いました。

投資家が投資に前向きになる状況

投資家が身を乗り出すのは、顧客からのポジティブな反応がある場合です。顧客のポジティブな声は最大の説得力になると思います。

ただ、まだその段階まで行っていない状況かもしれません。その場合はまず、仮説をしっかりと考えることで対応します。顧客のポジティブな反応が見えないと、VCは脱落しやすいのですが、説得力のある仮説を打ち出せる場合は可能性が残ります。この時、起業前、あるいは、起業後の経験が大きな力になると思います。経験の中から出る言葉は説得力があり、これで補えるからです。そして、事業構想との合わせ技で勝負することになると思います。

顧客への洞察力の深さ、顧客の持つ問題点の掌握、顧客が喜ぶであろう根拠を提示。この点はファイナンスの最も重要なポイントの1つと思います。

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