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2016-02-11

資金調達のための事業計画書の記載内容のエッセンス

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事業計画書の表現方法の変化

起業間もない頃、きちんとした事業計画書を作成するのは、資金調達に臨む時だと思います。

以前は事業計画書を紙に印刷し、それを相手に渡して1ページずつ説明するのが主流でしたが、昨今は大型モニターやスクリーンに移して手元のPCで操作しながら説明する機会が多くなりました。

この変化によって、印刷量=ページ数を気にする必要がなくなり、1ページにたくさんのことを詰め込むのではなく、1ページに象徴的な言葉や画像を入れ、1ページにメッセージは1つにし、次々にページを送ってプレゼンテーションすることを可能にしました。事業計画書は、取扱説明書ではなく、紙芝居のイメージになってきています。

事業計画書のエッセンス

さて、資金調達などで事業計画書を作成する場合、何を記載したらよいのか?ですが、エッセンスの部分は、以下の3つだと思います。

なぜやるのか?
何をやるのか?
将来の事業構想は?

人間、理由に納得すると次の話に進みやすくなります。
事業計画も同じで、
「なぜやるのか?」→それで「何をやるのか?」→それで将来はどのようになるのか?

という組み立てがスムーズです。

でも、この3つを、何も知らない相手に「なるほど感」を与えなければいけないのですが、どうしたらよいでしょうか?

根拠を示せるか。

人を説得する一番の方法は根拠を示すこと、と言います。なぜやるのか?何をやるのか?については「根拠を示せるかどうか」にかかっていると言っても過言ではありません。
ではどのように根拠を示せばよいかですが、例えば、

・インタビュー情報(生の声)

・象徴的な写真
・類例を示す
・市場規模などのデータ

などがありますし、これら以外にもあると思います。

根拠は主観ではなく、客観的なものであると信憑性は非常に高くなります。

事業計画の芯は「なぜやるのか?」

なぜやるのか?には2つの理由があると思います。まずは起業家自身の感情的な理由。「起業してみたい」「誰々の話を聞いて、これしかないと思った」というもの。もう一つは、市場から見た理由。「〇〇業界で〇〇の課題が未解決」「世の中で〇〇があればいいのに今はない」「既存製品に対し顧客は〇〇という不満を持っている」というもの。
相手に納得感を与えるには、特に後者の理由が重要です。後者について、きちんと根拠が示せれば、勝率はグーンと上がると思います。
多くの場合、根拠はあるのですが、それが整理できていない中でファイナンスに突入してしまう起業家もいらっしゃると思います。ここはきちんと情報を収集・整理して、ロジカルに説明できるまで、磨きこんだほうがよいと思います。

何をやるのか?は顧客を主語にできるとベスト

次に、何をやるのか? ですが、言い方を変えると、なぜ顧客は当社のプロダクトを買う可能性が高いのか?になります。例え仮説であっても、顧客を主体にして説明できるとわかりやすいです。一歩進んだ説明として、「われわれはこれができる」ではなく、「顧客は〇〇で困っている」といった、顧客を主語にして説明できると尚よいですね。

もっとも、まだ創業期であれば、顧客に関して十分な洞察が得られていないかもしれません。その場合は、「なぜやるのか?」をしっかりと整理することで対応できるかもしれません。

事業構想は大きく

将来の事業構想は、起業家の世界観ですから、私は大きな構想が望ましいと思います。今あるプロダクトだけでゆくのか?、今あるプロダクトから派生して第2段ロケット、第3段ロケット構想があるのか?、そしてどれくらいの顧客が生まれるのか?

横展開、タテ展開、海外展開、などなど、将来会社をこうしたいという構想と潜在的顧客数のイメージを描くことです。

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